在今天的文章中，我們將討論與規(guī)劃和運(yùn)行搜索活動(dòng)相關(guān)的一些關(guān)鍵領(lǐng)域，以及評(píng)估其有效性的各種方法。我們會(huì)揭露真相并告訴您如何有效地提高產(chǎn)品和服務(wù)的銷售量。
但是，我們將采取一些不同的方法，而不是專注于廣告系列本身，我們將討論一些影響它的外部因素以及其優(yōu)化可以直接影響您的財(cái)務(wù)結(jié)果。我們希望今天是您找到靈感來(lái)組織廣告活動(dòng)的一天。
毫無(wú)疑問(wèn)，F(xiàn)acebook、Google Ads 或 SEO 既不是特別新的廣告形式，也不是可以神奇地產(chǎn)生銷售的秘密工具。盡管如此，還是值得仔細(xì)研究一下谷歌、Facebook 和其他在線廣告渠道，因?yàn)橛性S多因素會(huì)影響并決定廣告活動(dòng)最終是否成功。我們將嘗試將這些活動(dòng)放入4P 模型中，這意味著可能每個(gè)營(yíng)銷人員都已經(jīng)熟悉的營(yíng)銷組合。
4P模型包括：
- 產(chǎn)品
- 價(jià)格
- 地方
- 晉升
- 產(chǎn)品——這就是您提供的一切：USP、技術(shù)流程、品牌、服務(wù)或保證。
- 價(jià)格——這是客戶為購(gòu)買產(chǎn)品而必須支付的成本。價(jià)格直接影響需求量和轉(zhuǎn)化率。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格昂貴時(shí)，您可以預(yù)期需求會(huì)減少，轉(zhuǎn)化率也會(huì)降低。根據(jù)研究，產(chǎn)品價(jià)格是影響客戶決策過(guò)程的主要因素。
- 地點(diǎn)——這些都是處理向客戶交付產(chǎn)品的活動(dòng)。在我們今天討論的案例中，網(wǎng)站是主要的銷售渠道，因此所有直接影響轉(zhuǎn)化率的 UX/UI 活動(dòng)都是成功的關(guān)鍵。
- 促銷——這些營(yíng)銷活動(dòng)被定義為品牌與客戶的溝通。促銷包括所有公關(guān)活動(dòng)、特別優(yōu)惠或搜索活動(dòng)。
4P 理論本身隨著時(shí)間的推移而發(fā)展，現(xiàn)在我們有了它的變體，例如 8P 模型，它考慮了：人員、流程、程序和物證。根據(jù)營(yíng)銷組合的定義，最終的成功，即銷售，是由4P模型的所有環(huán)節(jié)決定的。
下圖顯示了現(xiàn)代營(yíng)銷組合的特定領(lǐng)域：
如果您希望廣告系列取得成功，則需要優(yōu)化上述各個(gè)方面。對(duì)于有意識(shí)地進(jìn)行營(yíng)銷并雇用營(yíng)銷專家甚至整個(gè)部門的大公司來(lái)說(shuō)，這項(xiàng)任務(wù)更容易。大多數(shù)情況下，我們專注于根據(jù)我們的特定目標(biāo)定制合適的 Google 和 Facebook 平臺(tái)工具。對(duì)于小公司，我們經(jīng)常擔(dān)任營(yíng)銷顧問(wèn)，幫助客戶優(yōu)化營(yíng)銷組合的主要元素，例如獨(dú)特的產(chǎn)品功能、品牌推廣、特別優(yōu)惠或 UI/UX 提示。這是與 Delante 專家合作的附加值。
營(yíng)銷組合的所有元素都會(huì)影響銷售，付費(fèi)搜索活動(dòng)是決定您的業(yè)務(wù)是否成功的因素之一。
活動(dòng)的目標(biāo)是什么？
您可能多次聽到有人向您承諾，他們會(huì)在啟動(dòng)活動(dòng)后立即將您的銷售額提高 x%。我們希望您沒(méi)有被此類承諾所愚弄。然而，問(wèn)題出現(xiàn)在初創(chuàng)企業(yè)的情況下，他們?cè)诠?yīng)商承諾的鼓勵(lì)下決定采用這種廣告形式，而忘記了營(yíng)銷組合的其他要素。如果您希望您的廣告系列產(chǎn)生令人滿意的結(jié)果，您需要在許多方面都保持活躍，而 Google Ads 只是可以提高您網(wǎng)站的流量或覆蓋面的渠道之一。
那么增加 x% 的承諾是不現(xiàn)實(shí)的嗎？好吧，當(dāng)然，除非他們之前進(jìn)行了徹底的分析。另一方面，在可靠估計(jì)的情況下，情況完全不同，該估計(jì)考慮了迄今為止進(jìn)行的活動(dòng)、客戶的其他廣告活動(dòng)或營(yíng)銷組合等因素。否則，可能會(huì)有增加，但這只是運(yùn)氣。這就是為什么您應(yīng)該最大限度地提高成功的機(jī)會(huì)。繼續(xù)閱讀我們的文章以了解如何操作。
一直以來(lái)，我們所說(shuō)的轉(zhuǎn)化是指直銷，許多公司主要將 Google Ads 用于此目的。然而，這并沒(méi)有錯(cuò)，請(qǐng)記住，Google 搜索引擎和 AdSense 網(wǎng)絡(luò)都提供了更廣泛的可能性，并且可以實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo)，而不僅僅是與銷售相關(guān)的目標(biāo)。
一些愿意通過(guò) Google 或 Facebook Ads 開始冒險(xiǎn)的客戶專注于短期目標(biāo)，即直接銷售。只要它是某些行業(yè)唯一明智的方法，考慮到當(dāng)今市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)和超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，它就不是最有效的解決方案。
我們建議營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)取得令人滿意結(jié)果的客戶和剛剛開始冒險(xiǎn)的客戶在市場(chǎng)上可用的營(yíng)銷工具方面擴(kuò)大視野。在制定戰(zhàn)略的階段就已經(jīng)確定了長(zhǎng)期目標(biāo)，它會(huì)自動(dòng)提高銷售額。最重要的短期和長(zhǎng)期目標(biāo)包括：
1 、短期目標(biāo)：
- 廣告印象和范圍，
- 網(wǎng)站流量，
- 直接反應(yīng)，如銷售、產(chǎn)生潛在客戶、訪問(wèn)網(wǎng)站后聯(lián)系公司，
- 訂閱 YT 頻道、點(diǎn)贊粉絲專頁(yè)或?qū)μ幼龀龇磻?yīng)。
2.長(zhǎng)期目標(biāo)：
- 建立品牌知名度，
- 提高客戶忠誠(chéng)度，
- 增加客戶推薦的數(shù)量，
- 提高客戶意識(shí)。
這些目標(biāo)可以通過(guò)使用 Facebook 和谷歌廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)。大多數(shù)元素都可以使用 Google Analytics、Facebook Analytics 或 Yandex Metrica 成功測(cè)量。
客戶的路徑和 Google Ads
谷歌開發(fā)了它的客戶路徑。在某種程度上，它基于著名的AIDA銷售漏斗。據(jù)谷歌稱，客戶路徑的 4 個(gè)步驟包括：
- 表明您的產(chǎn)品存在。
- 對(duì)您的產(chǎn)品感興趣的潛在客戶。
- 鼓勵(lì)潛在客戶采取行動(dòng)。
- 照顧推薦和客戶回到您的網(wǎng)站。
根據(jù) PH Kotler 的說(shuō)法，現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該旨在建立一群忠誠(chéng)的顧客，他們會(huì)回到您的商店并推薦您的商店。你所有的活動(dòng)最終都應(yīng)該集中在實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)上。
在制定營(yíng)銷策略時(shí)，您應(yīng)該使用購(gòu)買和推薦來(lái)確保已經(jīng)處于建立品牌認(rèn)知階段的客戶與公司或品牌之間的牢固關(guān)系。我們還需要注意科特勒提到的另一個(gè)方面，用戶可以在銷售漏斗中遷移和更改他們的功能。處于建立品牌知名度階段的用戶，下一個(gè)不一定要成為潛在客戶，他/她可以馬上成為客戶。顯然，即使用戶從未成為其客戶，也可以推薦該品牌，特斯拉就是一個(gè)活生生的例子。
付費(fèi)搜索活動(dòng)的戰(zhàn)略方法
Google 和 Facebook Ads 中的搜索活動(dòng)在銷售渠道的 4 個(gè)區(qū)域進(jìn)行。我們專注于建立品牌知名度、接觸潛在客戶、銷售和客戶忠誠(chéng)度。
| 品牌意識(shí) | 溝通：
目標(biāo)：
|
| 購(gòu)買決定 | 溝通：
目標(biāo)：
|
| 購(gòu)買 | 溝通：
目標(biāo)：
|
| 忠誠(chéng) | 溝通：
目標(biāo)：
|
可以成功實(shí)施GDN 廣告網(wǎng)絡(luò)和 Facebook 廣告，以幫助您在購(gòu)物路徑的任何階段實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。請(qǐng)記住，您的信息應(yīng)該根據(jù)您的目標(biāo)量身定制。您需要在建立品牌知名度時(shí)使用不同的廣告，在銷售時(shí)使用不同的廣告。可以說(shuō) GDN 活動(dòng)的目的是在收件人將給定的搜索短語(yǔ)輸入搜索引擎之前就到達(dá)收件人。
搜索活動(dòng)，即贊助商鏈接和 PLA 廣告將是實(shí)現(xiàn)您的銷售目標(biāo)的完美媒介。多虧了他們，您才能實(shí)時(shí)接觸到搜索特定產(chǎn)品或服務(wù)的人。我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn) 100% 的展示份額并產(chǎn)生盡可能高的點(diǎn)擊率，因?yàn)?/span>這種格式具有最佳的轉(zhuǎn)化率。如果營(yíng)銷組合的其余要素也得到調(diào)整，銷售的可能性就會(huì)增加。由于您的內(nèi)容策略，搜索網(wǎng)絡(luò)廣告格式也可用于吸引潛在客戶。描述與您提供的產(chǎn)品相關(guān)的主題的博客將非常適合此目的。
根據(jù) AIDA 模型，即使客戶做出決定，在強(qiáng)大品牌（高品牌知名度、優(yōu)化和有價(jià)值的 USP）的情況下，轉(zhuǎn)換的機(jī)會(huì)也會(huì)從根本上增加。
理想情況下，您應(yīng)該在銷售渠道的每個(gè)區(qū)域開展?fàn)I銷活動(dòng)。這樣，您不僅可以提高轉(zhuǎn)化率，還可以提高轉(zhuǎn)化次數(shù)。較高的階段直接影響較低的階段。這意味著，由于關(guān)注您的品牌知名度，您將增加潛在客戶的數(shù)量，這些客戶有朝一日會(huì)成為您的真正客戶，然后在銷售漏斗的最后階段，他們會(huì)推薦您的產(chǎn)品或服務(wù)。
今天，客戶可以在銷售漏斗階段移動(dòng)并改變他們的角色。他們可以立即成為真正的顧客，就像自發(fā)的瘋狂購(gòu)物一樣。此外，客戶還可以通過(guò)撥打電話、發(fā)送表格或下載應(yīng)用程序直接從廣告中獲得轉(zhuǎn)化。最后，人們可以在根本不是客戶的情況下推薦品牌。
如何實(shí)現(xiàn)您的主要目標(biāo)并增加銷售額？
現(xiàn)在，我們將告訴您如何提高利潤(rùn)。這條信息直接來(lái)自谷歌指南。盡管提示可能很明顯，但它們可以為您提供一些有關(guān)定價(jià)政策的提示。
大多數(shù)公司都希望盡快將其營(yíng)銷活動(dòng)貨幣化。考慮到當(dāng)今電子營(yíng)銷和分析的可能性，您有機(jī)會(huì)徹底檢查特定活動(dòng)或廣告領(lǐng)域的盈利能力。因此，一些企業(yè)家只關(guān)注某些短期目標(biāo)也就不足為奇了。然而，如果你忽視了你的長(zhǎng)期目標(biāo)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它可能會(huì)限制提高公司利潤(rùn)的可能性。
您的投資回報(bào)率或投資回報(bào)率可以通過(guò)降低成本或增加收入來(lái)提高。
- 成本降低可能??與活動(dòng)本身有關(guān)，它與降低 CPC 或停止具有最低 ROI/ROAS 的活動(dòng)有關(guān)。公司的成本降低還包括運(yùn)營(yíng)或生產(chǎn)成本。
- 收入的增加提高了投資回報(bào)率/投資回報(bào)率，并轉(zhuǎn)化為更高的利潤(rùn)。這可以通過(guò)優(yōu)化用戶體驗(yàn)/用戶界面、在商店本身開展促銷活動(dòng)、改進(jìn)報(bào)價(jià)、優(yōu)化轉(zhuǎn)化率或增加最有效活動(dòng)的支出來(lái)實(shí)現(xiàn)。
- 價(jià)格上漲將改善財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。不幸的是，此操作可能會(huì)降低銷售價(jià)值。根據(jù)研究，我們可以明確指出價(jià)格是影響決策過(guò)程的主要因素。較高的價(jià)格會(huì)增加您的收入，但同時(shí)會(huì)減少需求，從而導(dǎo)致利潤(rùn)下降。
- 可以通過(guò)降低價(jià)格或增加需求來(lái)增加轉(zhuǎn)化次數(shù)。
轉(zhuǎn)換是影響公司最終財(cái)務(wù)結(jié)果的關(guān)鍵因素之一。正確實(shí)施的分析工具可以讓您有效地衡量用戶行為和轉(zhuǎn)化率，您可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)評(píng)估您網(wǎng)站的銷售質(zhì)量。您可以通過(guò)做 SEO 或嘗試我們的各種 UX/UI 解決方案來(lái)提高轉(zhuǎn)化率。為提高轉(zhuǎn)化率而進(jìn)行的詳細(xì)網(wǎng)站分析和A/B測(cè)試是客戶需要完成的主要工作領(lǐng)域之一。
在分析您的轉(zhuǎn)化時(shí)，請(qǐng)考慮客戶與網(wǎng)站或品牌之間的多種互動(dòng)方式。通常用戶在轉(zhuǎn)換之前執(zhí)行許多操作。此外，用戶在首次訪問(wèn)該網(wǎng)站時(shí)發(fā)生轉(zhuǎn)化的情況很少見(jiàn)。當(dāng)然，我們需要記住一些不尋常的情況，例如自發(fā)的瘋狂購(gòu)物，但這種情況很少發(fā)生。通常，在進(jìn)行購(gòu)買之前，潛在客戶會(huì)閱讀有關(guān)產(chǎn)品和公司的意見(jiàn)，使用價(jià)格比較引擎比較報(bào)價(jià)或閱讀論壇或社交媒體平臺(tái)上的評(píng)論。
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