交叉銷售和向上銷售是兩種完全不同的銷售策略，旨在在電子商店中實現(xiàn)最大利潤。這些術語是什么意思？您應該選擇哪種解決方案來提高轉化率？或者可能同時實施這兩種策略？我們會給你一個提示！

交叉銷售——它是什么？

交叉銷售是一種銷售策略，它包括分析客戶的訂單，并在此基礎上為他們提供已選擇的分類的補充產(chǎn)品。

交叉銷售策略在直銷和在線銷售中都實施。

交叉銷售的例子

著名的在線商店或電子商務平臺（如亞馬遜或 Zalando）使用交叉銷售。將任何商品添加到購物車后，平臺通常會建議您繼續(xù)購物。首先，顯示與客戶已經(jīng)選擇的產(chǎn)品相似的產(chǎn)品。大多數(shù)情況下，會顯示旨在鼓勵客戶購買的鼓勵性短語，例如：“查看過此商品的客戶也查看過”（亞馬遜）或“您可能也喜歡”（Zalando）。

假設客戶想要購買，例如帳篷，在這種情況下，電商平臺還會推薦其他輔助物品：睡袋、野營墊、野營爐或手電筒。收件人通常不會認為此類廣告具有侵入性，因為這些項目與所選文章構成了一種集合。如果客戶發(fā)現(xiàn)整套產(chǎn)品有吸引力且有用，他/她就有機會將推薦的物品添加到購物車中。

交叉銷售的另一個例子是分析什么產(chǎn)品出現(xiàn)在所謂的愿望清單上，并在未來提供它們，例如下次購買。如果客戶猶豫并未能最終確定訂單，則可以在購買其他類似產(chǎn)品時提供相同的商品。這次客戶很有可能會決定購買他/她考慮已久的產(chǎn)品。

交叉銷售可以是電子郵件營銷中應用的一種策略，目的是告知已經(jīng)購買的客戶哪些其他產(chǎn)品適合他/她。購買幾天后，用戶可能會收到一封個性化的電子郵件，其中包含選擇相同產(chǎn)品的人經(jīng)常購買的建議項目。這種廣告是非常微妙的，并且由于它在本質(zhì)上是實用的，實際上可能會引起消費者的興趣。

在知名預訂平臺上也可以觀察到交叉銷售，例如Booking或Airbnb。一旦您選擇了所需的住宿，平臺可能會建議其他完全獨立的產(chǎn)品和服務，例如汽車租賃或導游。可以在同一個面板中進行預訂，這對客戶來說非常方便，而且將單獨服務的付款合并在一起，以盡可能簡化購買過程。

什么時候值得選擇交叉銷售？

交叉銷售對銷售有很大貢獻，然而，為了引入這種策略，首先需要分析客戶的需求并監(jiān)控購買過程。為此，使用了營銷自動化工具。

專業(yè)軟件旨在監(jiān)控消費者行為并根據(jù)某些參數(shù)進行細分。其目的還在于創(chuàng)建個性化的報價并將其顯示給客戶（例如，以帶有推薦的彈出窗口的形式）并監(jiān)控接收者對接收到的消息或顯示的廣告的反應。

如何進行有效的交叉銷售活動？

一旦進行了適當?shù)姆治霾⑶铱梢源_定哪些其他產(chǎn)品可能對客戶有用，那么利益語言就會發(fā)揮重要作用。附加產(chǎn)品應該是對最初添加到購物車的商品的實用補充。同時，它的購買不應該花很多錢。關于額外購買的好處的信息應該清晰有趣。

追加銷售——它是什么？

追加銷售是指額外的銷售或補充銷售。該策略包括接觸已經(jīng)擁有給定產(chǎn)品基本版本的客戶，并向他提供擴展或更新、更昂貴的版本。

這是某種交叉銷售，但這次向客戶提供的是相同的產(chǎn)品，只是提供了更好、更新或擴展的版本。與交叉銷售一樣，向上銷售策略用于直銷和在線銷售。

追加銷售的例子

IT 服務提供商和提供各種類型 Internet 服務的公司經(jīng)常使用向上銷售策略。用戶只需支付少量費用，就可以升級給定產(chǎn)品的已有版本或購買增值擴展。

向上銷售的一個例子是：

• 計算機軟件的銷售——例如新版本、更新版本或擴展版本的防病毒軟件，
• 為客戶提供先前購買的訂閱的擴展，例如在線音樂流媒體服務或電視和電影流媒體服務，
• 為客戶提供更昂貴的計劃，但具有更好的技術參數(shù)——例如通過互聯(lián)網(wǎng)服務提供商，
• 為客戶提供比他們最初感興趣的更昂貴的選擇，但有額外的設施——這就是航空公司的做法。

什么時候向上銷售值得選擇？

向上銷售策略導致銷售額增加。如果客戶對當前服務感到滿意，并且給定產(chǎn)品的基本版本和擴展版本之間的價格差異不大，他們可能有興趣切換到更昂貴的訂閱選項。

當客戶不知道有更好和更新的產(chǎn)品版本時，追加銷售也是一個很好的解決方案。如果他們與品牌的關系良好，可以假設他們更愿意更新購買的服務。

如何進行有效的追加銷售活動？

為了使追加銷售活動有效，值得讓客戶選擇給定產(chǎn)品或服務改進的幾種不同變體。第一個可能是低預算，第二個應該是高預算并最大限度地擴展，而第三個應該是低預算和溢價之間的中間解決方案。應該清楚地列出購買單個變體的好處，例如在表格中。

來源：網(wǎng)絡人才營銷

交叉銷售或追加銷售——為什么值得？

為什么值得在網(wǎng)上商店引入交叉銷售和追加銷售？這個問題的答案很簡單。

這些策略：

• 可用于向客戶展示特定品牌提供的各種產(chǎn)品和服務，并以完整的報價使他們感興趣，
• 可以幫助減少“廢棄購物車”的數(shù)量——在正確的時間發(fā)送個性化信息，尤其是當客戶對購買猶豫不決時，是對完成購買的溫和邀請，
• 提高消費者對品牌及其產(chǎn)品的認識，
• 有助于提高平均訂單價值，從而提高銷售效率并為公司創(chuàng)造額外利潤，
• 有助于對交易的滿意度，
• 支持建立積極的品牌形象，
• 與客戶建立牢固的關系。

還可以做些什么來提高銷售效率？

實施交叉銷售和追加銷售比贏得新客戶更容易、更劃算，這也是越來越多的公司選擇這種解決方案的原因。沒錯！研究表明，對于信任品牌并與之相關的普通客戶，交叉銷售和追加銷售是更有效的策略。

為了說服客戶進行額外購買，提供降低的運輸成本是一個好主意。在交叉銷售的情況下，建議展示附加產(chǎn)品如何與原始購買一起使用。在追加銷售方面，最好將幾組不同服務的比較放在網(wǎng)站上的可見位置或發(fā)送給客戶的消息中，指出擴展服務的好處。

交叉銷售或追加銷售——選擇什么？

交叉銷售在任何方面都沒有風險——客戶可以選擇是要購買提供給他們的額外服務/產(chǎn)品，還是更愿意只購買他們最初在購物車中的產(chǎn)品。在這兩種情況下，他們無論如何都會進行購買。追加銷售也是如此——如果客戶已經(jīng)擁有的給定產(chǎn)品的更新、擴展版本的廣告不夠令人鼓舞，在最壞的情況下，他們將堅持現(xiàn)有的產(chǎn)品并繼續(xù)支付訂閱基本版。

根據(jù)幾年前進行的一項研究，向上銷售比交叉銷售帶來更多利潤，然而，網(wǎng)絡人才營銷門戶網(wǎng)站顯示，目前交叉銷售更有效。著名電商巨頭亞馬遜承認，超過30%的銷售利潤來自交叉銷售。完美的解決方案似乎是將戰(zhàn)略及其實施與微妙的電子商務廣告信息相結合。