銷售漏斗是每個(gè)公司營(yíng)銷策略的基石。因此，值得了解它是什么以及如何從中獲利。在今天的文章中，我們將告訴您為什么值得從銷售漏斗中受益、它如何影響 SEO 以及為什么您的商業(yè)模式（B2B 或 B2C）如此重要。準(zhǔn)備好大量的知識(shí)。

目錄：

• 銷售漏斗——它是什么？
  • 銷售漏斗階段
  • 為什么值得使用銷售漏斗？
  • B2B 和 B2C 中的銷售漏斗
    • B2B銷售漏斗的特點(diǎn)
    • B2C銷售漏斗的特點(diǎn)
  • SEO如何支持銷售漏斗階段？
    • 意識(shí)、關(guān)注
    • 興趣
    • 欲望
    • 行動(dòng)
    • 忠誠(chéng)
  • 外賣

無(wú)論您是在小公司工作還是經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，都無(wú)關(guān)緊要——如果您想擴(kuò)展自己的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)并妥善管理銷售活動(dòng)，所謂的轉(zhuǎn)化漏斗才是成功的真正關(guān)鍵。

沒(méi)有它，就很難談?wù)撚行У幕顒?dòng)，建立適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略幾乎是不可行的。這就是我們準(zhǔn)備今天的條目的原因——它充滿了理論和有用的技巧，可以讓您在日常營(yíng)銷活動(dòng)中從銷售漏斗中受益。讓我們開(kāi)始吧。

銷售漏斗——它是什么？

您可能遇到過(guò)各種術(shù)語(yǔ)，例如轉(zhuǎn)化漏斗、收入漏斗或營(yíng)銷漏斗。但是，它們都描述了相同的概念——銷售漏斗，它展示了產(chǎn)品或服務(wù)購(gòu)買路徑上發(fā)生的過(guò)程。一方面，它可以讓您跟蹤用戶行為，另一方面，它可以更輕松地根據(jù)每個(gè)階段的客戶需求定制營(yíng)銷活動(dòng)。

這個(gè)名字從何而來(lái)？

當(dāng)您想象客戶經(jīng)歷各個(gè)階段時(shí)——從他們注意到品牌的那一刻到他們完成交易的那一刻——你可能會(huì)注意到整個(gè)過(guò)程就像一個(gè)漏斗（頂部寬，底部窄）。這代表了潛在客戶的興趣：在購(gòu)買路徑的開(kāi)始，這個(gè)數(shù)字是最大的，但隨著時(shí)間的推移，當(dāng)他們接近達(dá)到轉(zhuǎn)化水平時(shí)，這個(gè)數(shù)字會(huì)減少。

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不同的階段可能會(huì)因銷售模式而異，但最常見(jiàn)的階段包括 5-7 分。今天，我們將向您展示銷售漏斗在每個(gè)階段的工作原理。

銷售漏斗階段

• 意識(shí)和關(guān)注。在這個(gè)階段，潛在客戶應(yīng)該熟悉您的品牌，并了解您的產(chǎn)品/服務(wù)如何滿足他們的需求。
• 興趣。現(xiàn)在客戶意識(shí)到您的產(chǎn)品系列可以以某種方式改善他們的生活質(zhì)量或解決某些問(wèn)題。潛在買家還沒(méi)有動(dòng)力，但看到了需求。
• 欲望。買方探索市場(chǎng)并比較不同公司的報(bào)價(jià)。客戶知道他/她的需求并試圖滿足他們。
• 行動(dòng)。這是客戶完成交易的時(shí)間點(diǎn)。在此階段，根據(jù)業(yè)務(wù)類型，買家從您的在線商店訂購(gòu)產(chǎn)品并進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
• 忠誠(chéng)。盡管銷售渠道似乎以購(gòu)買或轉(zhuǎn)化結(jié)束，但事實(shí)并非如此。忠誠(chéng)度是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——如果客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意，他們很有可能會(huì)再次光顧您并再次購(gòu)物。也許他們甚至?xí)蔀槟钠放拼笫埂?/span>滿意的客戶創(chuàng)造了一個(gè)良性的營(yíng)銷循環(huán)，從而轉(zhuǎn)化為提高的品牌認(rèn)知度。

為什么值得使用銷售漏斗？

開(kāi)發(fā)銷售漏斗的過(guò)程需要大量的工作和時(shí)間。但是，這是一種很快就會(huì)得到回報(bào)的投資，您會(huì)比預(yù)期更快地看到令人滿意的結(jié)果。如何在您的業(yè)務(wù)中使用銷售漏斗，它帶來(lái)什么好處？

• 您將能夠根據(jù)買家在特定銷售漏斗階段的需求定制活動(dòng)。如果您知道一開(kāi)始就定義潛在買家的期望、激勵(lì)他們、展示是什么讓您從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出至關(guān)重要，那么您將能夠在正確的時(shí)間提出準(zhǔn)確的論點(diǎn)。
• 您將能夠在銷售漏斗的每個(gè)階段監(jiān)控活動(dòng)的有效性，并擺脫所謂的瓶頸。也許與您的品牌的負(fù)面關(guān)聯(lián)在一開(kāi)始就阻止了潛在客戶，這就是少量轉(zhuǎn)化的原因。或者反過(guò)來(lái)——如果你做的一切都是正確的，但由于用戶體驗(yàn)問(wèn)題，用戶沒(méi)有完成交易怎么辦？確定問(wèn)題點(diǎn)并留住客戶更長(zhǎng)時(shí)間。
• 您將學(xué)習(xí)新的潛在客戶生成技術(shù)，甚至可以確定最適合您的受眾的技術(shù)。
• 通過(guò)了解銷售漏斗的各個(gè)階段，您將能夠快速了解??哪些客戶群對(duì)您的業(yè)務(wù)最有利，并且應(yīng)該成為您信息的收件人。
• 您將能夠消除不能帶來(lái)預(yù)期結(jié)果的活動(dòng)，并且不會(huì)浪費(fèi)您的預(yù)算。
• 最終——基于分析和評(píng)估，您將開(kāi)發(fā)一個(gè)優(yōu)化良好的銷售漏斗，以促進(jìn)甚至自動(dòng)化某些活動(dòng)。由于您將在渠道的不同階段確定轉(zhuǎn)化，因此您將了解如何擴(kuò)展您的業(yè)務(wù)。

B2B 和 B2C 中的銷售漏斗

B2B 是指企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售模式，即兩個(gè)企業(yè)實(shí)體（如公司）之間的合作，而 B2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）則是基于向個(gè)人消費(fèi)者銷售產(chǎn)品/服務(wù)。

B2B 和 B2C 銷售渠道在許多方面都相似——它們應(yīng)該幫助您接觸新客戶并提高轉(zhuǎn)化率。這就是為什么我們可以根據(jù)前面提到的 5-7 個(gè)階段來(lái)分析這兩種漏斗類型（這完全取決于公司運(yùn)行的報(bào)價(jià)和流程）。那么，是什么讓它們與眾不同？

B2B銷售漏斗的特點(diǎn)

• 對(duì)公司的成功銷售通?；谂c整個(gè)集團(tuán)的關(guān)系，而不是單個(gè)人。
• 通常情況下，沒(méi)有一個(gè)決策者——銷售過(guò)程通常在不同的部門(mén)或管理層之間進(jìn)行拆分，這會(huì)影響漏斗的形狀和擴(kuò)展
• 在線銷售并不常見(jiàn)——B2B 銷售漏斗通常在會(huì)議或電話中完成。

B2C銷售漏斗的特點(diǎn)

• 我們專注于漏斗每個(gè)階段的個(gè)人客戶。
• 競(jìng)爭(zhēng)往往比 B2B 更激烈，這阻礙了保持消費(fèi)者注意力的過(guò)程。
• 它專注于在線活動(dòng)——從一開(kāi)始到最后——這意味著漏斗中定義的溝通渠道將具有與 B2B 完全不同的特征。

在這兩種變體中，漏斗具有相同的基礎(chǔ)——您只需要考慮每種銷售模式的特征并根據(jù)您的需要調(diào)整漏斗。

SEO如何支持銷售漏斗階段？

在我們的博客上，您可以找到一篇文章，討論如何在銷售渠道的不同階段提高您在 Google Ads 中的轉(zhuǎn)化率。今天，我們將分析 SEO 如何支持銷售漏斗——畢竟，搜索引擎優(yōu)化，就像任何其他營(yíng)銷元素一樣，應(yīng)該增加轉(zhuǎn)化率并提高公司的利潤(rùn)。

• 意識(shí)、關(guān)注

提高在線知名度是 SEO 的最大目標(biāo)之一。更高的知名度轉(zhuǎn)化為更高的品牌知名度（如果您不確定什么是網(wǎng)站知名度以及如何提高它，請(qǐng)查看我們的條目：Google 中的網(wǎng)站知名度 – 您需要了解的要點(diǎn)）。

關(guān)鍵字分析在銷售漏斗的第一階段發(fā)揮著重要作用– 多虧了它，您可以精確定位營(yíng)銷活動(dòng)（包括 SEO），并確保您會(huì)接觸到正確的收件人群體。盡管長(zhǎng)尾詞和品牌詞組在后續(xù)部分中會(huì)更加相關(guān)，但此時(shí)關(guān)注通用關(guān)鍵字至關(guān)重要。但是，它們不允許您將用戶“列入候選名單”。

不斷努力提高 SERP 中的位置是整個(gè) SEO 團(tuán)隊(duì)關(guān)注的另一個(gè)方面。多虧了它，將用戶的注意力吸引到您關(guān)心的元素上要容易得多。也可以通過(guò)結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)來(lái)吸引用戶并讓自己在搜索結(jié)果中引人注目（直接答案、表情符號(hào)、帖子/產(chǎn)品下的星級(jí)，或巧妙地實(shí)施到標(biāo)題或元描述中的 CTR）。

搜索結(jié)果中的面包屑示例。

讓您的網(wǎng)站在搜索結(jié)果中排名靠前會(huì)對(duì)品牌形象產(chǎn)生積極影響。如果您經(jīng)營(yíng)本地企業(yè)，本地 SEO 和優(yōu)化的 Google 我的企業(yè)列表是您肯定應(yīng)該投資的方面。鏈接也很重要——除了支持 SEO 之外，它還可以提高推薦流量并提高您的知名度。

• 興趣

一旦用戶意識(shí)到他們需要某些東西，在銷售漏斗的第二階段，您應(yīng)該說(shuō)服他們您的產(chǎn)品或服務(wù)將滿足他們的期望。明確定義客戶的動(dòng)機(jī)，并以不分散他們注意力的方式引導(dǎo)他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，即轉(zhuǎn)化。

除了上述方面，這個(gè)階段還需要使用品牌關(guān)鍵詞——如果潛在買家已經(jīng)知道你的品牌，他們會(huì)想在網(wǎng)上找到它。因此，您需要顯示品牌詞組，并注意您的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不誠(chéng)實(shí)活動(dòng)，他們可能希望從 SEO 中受益，以便為您的關(guān)鍵字排名。優(yōu)化您的“Google 我的商家”列表中的品牌短語(yǔ)也是值得的。

谷歌名片示例

此外，還記得整個(gè)SMO流程之后的社交媒體鏈接——感覺(jué)不知所措嗎？不用擔(dān)心。請(qǐng)記住在您的社交媒體上分享網(wǎng)站內(nèi)容。

• 欲望

確保您擁有積極的網(wǎng)站和 Google 我的商家列表評(píng)論是現(xiàn)代 SEO 的一部分。

在商業(yè)方面，此類評(píng)論會(huì)影響潛在買家的決策過(guò)程，這在第三階段至關(guān)重要。您需要證明您的產(chǎn)品或服務(wù)值得客戶關(guān)注。從技術(shù)上講——評(píng)論是用戶生成的獨(dú)特內(nèi)容，可以由谷歌分析。如果您實(shí)施了適當(dāng)?shù)慕Y(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，它還可以幫助您在 SERP 中達(dá)到更好的位置并吸引人們的注意力。想了解更多？閱讀我們的條目：電子商務(wù)產(chǎn)品評(píng)論。為什么它們很重要，它們?nèi)绾斡绊?SEO？

毫無(wú)疑問(wèn)，值得投資優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，讓您成為該領(lǐng)域值得信賴的專家，值得客戶花費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)。一流的（因此對(duì) SEO 友好）產(chǎn)品/服務(wù)描述在這里至關(guān)重要。 借助適當(dāng)?shù)慕Y(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，鼓勵(lì)用戶在 SERP 中撰寫(xiě)評(píng)論并顯示評(píng)分。

在搜索結(jié)果中示例性地使用星級(jí)和客戶評(píng)級(jí)。

• 行動(dòng)

第四階段是指在網(wǎng)站內(nèi)發(fā)生并導(dǎo)致購(gòu)買的行動(dòng)。如上所述，低轉(zhuǎn)化率可能是由與以前的營(yíng)銷工作無(wú)關(guān)的頁(yè)面錯(cuò)誤引起的。現(xiàn)代 SEO 關(guān)心用戶體驗(yàn)，并努力確保與您的網(wǎng)站接觸的人感到滿意并且不會(huì)放棄購(gòu)物車。

Core Web Vitals 是排名因素之一，與用戶體驗(yàn)間接相關(guān)，因?yàn)樗鼈冴P(guān)注頁(yè)面加載速度和用戶舒適度（頁(yè)面性能）。確保您的網(wǎng)站包含 CTA（也支持內(nèi)部鏈接）并按照 SXO 的原則行事。

• 忠誠(chéng)

您想鼓勵(lì)客戶回到您的品牌并分享對(duì)您運(yùn)營(yíng)的積極看法嗎？如果是這樣，您需要出色的博客內(nèi)容。

各種與行業(yè)或公司運(yùn)營(yíng)相關(guān)的教程和文案，對(duì)你有兩個(gè)好處：一方面，關(guān)鍵詞會(huì)提高你的品牌認(rèn)知度（因?yàn)槟銜?huì)在搜索結(jié)果中展示）。另一方面，現(xiàn)有客戶愿意分享和閱讀的文本將提高您的品牌忠誠(chéng)度。

外賣

SEO 支持每個(gè)銷售漏斗階段。它有效地幫助營(yíng)銷人員提高品牌認(rèn)知度、銷售額和客戶忠誠(chéng)度。按照SEO進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)是有意義的。